השיחה שלא נועדה למכור, ולימדה אותי איך מייצרים לידים

בתחילת דרכי העצמאית עבדתי כיועצת מוסמכת מטעם מעו"ף.

הכרתי מכירות. ידעתי להציג, להסביר ולשכנע. אבל גיליתי שמכירת השירות האישי שלי שונה ממכירת מוצר של חברה אחרת.

כשנכנסתי לשיחה מתוך רצון להוכיח כמה אני מקצועית, דיברתי הרבה. הסברתי את השירות, הצגתי את הניסיון שלי וניסיתי לגרום לאדם להבין מדוע הוא זקוק לי.

ואז הכרתי מהלך אחר.

במקום לפרסם את השירות ולבקש מאנשים לקנות, הזמנתי קהל מדויק להשתתף בשיחת סקר קצרה לצורך אפיון שירות חדש.

המהלך הביא אליי הרבה לידים. אבל התוצאה החשובה באמת היתה שבתוך מסגרת הסקר למדתי לראשונה להפסיק למכור ולהתחיל להקשיב.

לא נכנסתי לשיחה עם נאום מוכן. נכנסתי עם שאלות.

השיחה מתחילה בכאב, לא בפתרון

בשיחת הסקר רציתי להבין:

מה באמת כואב לאדם בתחום שבו אני עוסקת? על אילו חלקים בחיים או בעסק הכאב הזה משפיע? מה הוא כבר ניסה לעשות? למה זה עדיין לא השתנה? ומה הוא היה רוצה להשיג במקום?

אחרי שהוא תיאר את החלום, שאלתי שאלה נוספת: מה התוצאה הזאת תאפשר לך?

השאלה הזו לקחה את השיחה עמוק יותר.

אדם לא רוצה רק עוד לקוחות. הוא רוצה ביטחון כלכלי, יציבות ותחושת שליטה. הוא לא רוצה רק תפקיד חדש. הוא רוצה להרגיש שהניסיון שלו סוף סוף מקבל ביטוי.

ככל ששאלתי והקשבתי, האדם שמולי התחיל להבין טוב יותר את הכאב שלו, את המחיר שהוא משלם ואת התוצאה שהוא באמת רוצה. בשלב הזה המכירה כבר לא התחילה מהשירות שלי. היא התחילה מהמציאות שלו.

למה שיחת סקר מייצרת כל כך הרבה ערך

המהלך הזה עושה שלוש פעולות במקביל:

לא כל משתתף בסקר צריך להפוך ללקוח. כאשר האדם אינו בשל או אינו מתאים, נותנים לו את הערך שהובטח ומסיימים בכבוד. כאשר קיימת התאמה, הצעת הצעד הבא אינה דחיפה. היא המשך טבעי של ההקשבה.

הטעות של בעלי עסקים בשיחות מכירה

רבים מאמינים שכדי למכור הם צריכים לדבר טוב יותר. לספר יותר. להסביר יותר. להציג יותר יתרונות. להוכיח יותר מקצועיות.

אבל מכירה טובה אינה מתחילה בכמות הדברים שאתם אומרים. היא מתחילה באיכות הדברים שאתם שואלים.

זו רק אחת מתוך דרכים רבות לייצר לידים בלי תלות בממומן. הכוח שלה הוא בכך שהיא מחברת בין שיווק, מחקר, הקשבה ומכירה בתוך מהלך אחד.

מבחן ההקשבה שלכם

חשבו על שיחת המכירה האחרונה שניהלתם ושאלו את עצמכם:

אם רוב התשובות הן "לא", ייתכן שהבעיה אינה בשירות שלכם. ייתכן שאתם מנסים למכור מוקדם מדי.

השאלה שמייצרת את השינוי

בפעם הבאה שאתם משוחחים עם לקוח פוטנציאלי, אל תמהרו להסביר מה אתם עושים. התחילו בשאלה:

הקשיבו לתשובה. ואז שאלו שוב. שם מתחילה המכירה האמיתית.