הימים האלה מביאים לנו חוסר ודאות בעיקר וקוראים לנו לעשות סדר חדש במוצרים ובשירותים שלנו .
פתאום אין עם מי לדבר, הלקוחות לא נמצאים בעמדת הקשבה והרבה בעלי עסקים מוצאים את עצמם בסימן שאלה גדול לגבי ההמשך ויכולת יצירת הכנסות בתקופה הזו.
במאמר הזה הצגתי את כל האספקטים על אילו מוצרים ושירותים יכולים להצליח בכל תקופה וגם בתקופת מיתון, ושלושה כלים סופר קריטיים לבחירת המוצר הבא שלכם או המוצר שתקדמו בימים אלה.
הפרמטר הרביעי והסודי שאציג הוא פרמטר בונוס שמי שישכיל לאמץ אותו יחסוך לעצמו הרבה כאבי לב בתהליכי המכירה ויצירת תוצאות והכנסות מיידות .
האמת בפרצוף
מסתבר שהתקופה הזו שמה לנו את מפת האסטרטגיה להצלחה בעסקים מול הפנים.
ברוב הפעמים אנו נקראים כמנכ"לים או כסמנכ"לי מכירות לבחור מוצר או שירות שהכי נכון לקדמו ולשים עליו את פוקוס המכירות.
זה נראה מלהיב שיש מספר מוצרים או שירותים אבל בפועל, אם לא נלמד את האסטרטגיה הפשוטה שנאי מציגה כאן אנו יכולים להיסחף למערבולת של עבודה קשה ומאומצת ולייצר תוצאות נמוכות ביחס למאמץ. המגיפה הזו שמה לנו מול הפנים את האסטרטגיה עליה אני מדברת:
שירותים ומוצרים שהם Nice to have נאלצו בגלל המצב לסגור ולספוג הפסדים שאין להם שיעור כמו תיירות, בתי קפה, אופנה, מלונאות ועוד.
לעומת זאת, ישנם עסקים שמצליחים לשגשג בימים האלה (ואני לא מתכוונת לעסקים שמוכרים מסיכות) אחד מהם הוא לקוח שלי שמוכר מכונה לחיסכון בכוח אדם במפעלים. מטרת המכונה: לקצר זמן בדיקות של כוח אדם למוצרים אלקטרוניים ומייצרת ערך הן ברמת התוצר המוגמר ונטול תקלות והן בחסכון משמעותי בכוח אדם.
בימים אלה הביקוש למוצר שלו גדל משמעותית. היות ועשרות עובדים "לא חיוניים"נשלחו הביתה לחל"ת נוצר ביקוש למכונה שתמשיך את הייצור.
לקוח נוסף שאני מלווה מוכר פתרונות מיקור חוץ לפיתוח תוכנה כאשר התועלת המרכזית אותה הפתרון מציג חסכון משמעותי בעלויות, בימים אלה חלה עליה משמעותית לביקוש לשירות שלו היות והרבה מאד חברות בשוק המקומי והבינלאומי שלחו עובדים או לעבודה מרחוק או לחל"ת דבר שיוצר הזדמנות להציע תחלופה ברת קיימא וזולה משמעותית לחיסכון בעלויות.
אם כך מה ניתן ללמוד מזה?
אחד הכלים הכי משמעותיים שאני עובדת איתם בייעוץ אסטרטגי להכפלת מכירות הוא
אסטרטגיית שלושת המעגלים. האסטרטגיה הזו בוחנת: 1. צורך בוער 2. הרבה קהל 3.יש כסף
ועוד פרמטר אחד סודי וקריטי שאציג אותו בסוף המאמר.
הכלי הראשון והקריטי ביותר להצלחה בעסקים תמיד וגם במצב של מגיפה הוא צורך בוער
אם אתם רוצים לבסס עסק יציב בכל מצב ולמכור מוצרים ושירותים שנותנים מענה אמיתי גם בתקופות משבר
בחרו מוצר שיושב על צורך בוער ונותן מענה או לנושא בריאות או לנושא חסכון בעלויות והגדלת הון .
לדוגמא אם אני פסיכולוגית ילדים ואני רוצה לייצר הכנסות גדולות ומשמעותית (מעבר לשיטת תמחור פרימיום ושיטות ליצירת הכנסה יציבה וקבועה שלא אדבר על כך במאמר הזה) עלי לבחור נושאים אקוטיים שעליהם אני שמה את הפוקוס המקצועי שלי את התכנים שלי לדוגמא: טיפול בחרדות וטיפול בבעיות התנהגות קשות.
שני שירותים אלו יכולים להבטיח לי זרימה טיבעית של לקוחות בכל מצב ובכל תקופה היות והצורך הזה בוער אצל הלקוח וצירך מענה ואגב יושב גם תחת קטגוריית בריאות.
פתרונות נוספים הקשורים בבעיות בריאות יכולים להצליח בכל מצב.
פתרונות להגדלת כסף- כמו ייעוץ עסקי, יעוץ כלכלי, פתרונות להגדלת הון כמו שוק המניות שהתחזק עם משקיעים חדשים בתקופת הזו.
צורך בוער רבותיי זה שם המשחק, כשאתם בוחרים מוצר או שירות חדש תחשבו האם קהל היעד יש לו צורך בוער או שהצורך סביר ונחמד ומטה.
מוצר או שירות שנותן מענה לצורך בוער יצליח לקיים עסק מצליח ומשגשג בכל מצב ובכל תקופה.
לדוגמא אם אני משווקת משקה אנרגיה אני יכולה לבחור 3 קהלים
קהל של סטודנטים – הם בהחלט צריכים משקה אנרגיה כדי להצליח טוב יותר במבחנים ובלימודים
קהל של ספורטאים – המשקה יכול לחזק את הביצועים שלהם ולהמריץ אותם
. קהל של אנשי עסקים – המשקה יכול להשאיר אותם עירנים ולאפשר להם לסגור יותר עסקאות
לאיזה קהל הייתם בוחרים לשווק את משקה האנרגיה ?
שימו לב –
אני מתחילה מהשאלה הראשונה – למי יש צורך בוער ?
ברור ששלושת הקהלים צריכים את המשקה ולכולם הוא יכול לעזור לשפר ביצועים
כמובן שאם יש לי תקציב שיווק אין סופי הייתי מקצה מחלקה לכל קהל שתייצר מסרים ספציפיים ותפרסם לקהל הנכון בפלטפורמות הנכונות. לסטודנט הייתי מייצרת מסר שמסביר לו כמה המשקה יעזור לו בבחינות,
לספורטאי המסר יכול להיות "משקה לביצועי שיא" ולאיש העסקים "משקה לסגירת עסקאות " .
לקבלת המדריך איך להפוך את המילים שלכם לכסף לחצו כאן
אך בעולם בו יש המשאבים מוגבלים (תקציבי שיווק מוגבלים, כוח אדם מוגבל) אני צריכה לעשות שכל ולקבל החלטה באמצעות פרמטר נוסף : למי מהקהלים יש כסף ?
כאן נזהה מיד שלא באמת כלכלי לעבוד עם סטונדטים כי לרוב הם תפרנים ומתקיימים בזכות ההורים או מעבודה זמנית כזו או אחרת.
ספורטאים- אני בספק לגבי המצב הכלכלי שלהם. אבל אנשי עסקים שמטרתם לעשות כסף, גם אם אין להם עכשיו כסף. הם יהיו מוכנים להשקיע כסף על מוצר שיבטיח להם שבזכותו יוכלו לייצר יותר כסף כי יהיו יותר ערניים בפגישה, כי יוכלו לתפקד ביעילות ובחדות לסגירת יורת עסקאות.
כסף תמיד מחזיק כסף
ולכן צורך בוער+יש כסף לקהל ברור שאבחר בקהל בעלי העסקים.
פרמטר שלישי שהוא חשוב מאד והרבה חברות טכנולוגיה "נופלות בו " הוא הרבה קהל –בחירת מוצר או שירות שנותן מענה לקהל גדול ולא לקהל נישתי. חוק המספרים הגדולים קובע יותר קהל -יותר פוטנציאל להצליח . ז"א
אם אני משווקת פתרון לארגונים מעל 200 עובדים לפונקציית משאבי האנוש -כנראה שהמוצר שלי נידון לאי הצלחה מזהירה בלשון המעטה ולמה? בלינקדאין כאן ניתן למצוא כ6000 מנהלות משאבי אנוש , אמנם יש עוד מנהלות מש"א שאינן נמצאות כאן בפלטפורמה . אבל בהנחה ואני רוצה להגיע במרוכז דרך קמפיין דיגיטלי זה הפוטנציאל המספרי שנמצא כאן.
תחשבו שאני מחפשת רק ארגונים גדולים מעל 200 עובדים ורק בישראל, כמה כאלה יש ? סביב ה-600 ארגונים. קהל בהיקף קטן זה מקטין לי בהתאמה את הפוטנציאל להצליח מבחינה סטטיסטית. גם אם הצלחתי לייצר 20% לידים שזה מספר משמעותי מתוך 600 הגעתי ל-120 מנהלות משאבי אנוש ואם יצרתי כאן 20% שזה אחוז סטטיסטי גבוה מאד בהצלחה במכירות הגעתי ל-24 מכירות . זה יכול להיות מספר מעולה השאלה כמה שנים עבדתי על התוצאה הזו .
והפרמטר הרביעי והסודי יוכיח אם באמת שרדתי את תהליך המכירה המתיש והבלתי נסבל בארגונים גדולים מול פונקציה טרודה כמו מנהלת משאבי האנוש.
כמה צריך לחזר אחרי מקבל ההחלטות ?
הפרמטר האחרון הוא קלות חדירה מהניסיון הרב שיש לי בשוק הטכנולוגיה עוד ב- 2016 עוד שיווקתי בעצמי פתרונות סאס שנועדו לקהל סופר אנטרפרייז ובשוק מאד מצומצם כמו בישראל. תהליכי מכירה כאלה הם קשים וארוכים מאד. מה שמתיש את איש המכירות ולא מייצר הכנסות מידיות לחברה. כל עוד אתם בעלים של חברה או אנשי מכירות בחברה שרוצה לייצר הכנסות מיידות צריכים לשקול גם את הפרמטר הזה :עד כמה קל למכור לקהל היעד שבחרתם.
אם אתם מוכרים פתרון לחברות פיננסיות בישראל שעונות להגדרת אנטרפרייז כלומר חברות גדולות שיכולות לשלם סכומים משמעותיים וצמצמתם את זה רק לשוק בישראל גזרתם על עצמכם מוות איטי בייסורים .
מדובר כאן בפוטנציאל שוק קטן מאד, קושי חדירה עצום ותהליכי בירוקרטיה ארגונית וקבלת החלטות ארוכה.
לסיכום המאמר הזה
אנחנו נכנסים עכשיו לתקופת מיתון, גם אם העסק שלך ושלי לא נפגעו משמעותית מהקורונה , עדיין הרבה עסקים נפלו, הרבה עובדים פוטרו ועוד יפוטרו, דבר שגורם לעליה באבטלה ומייצר מצב מיתון
מצב מיתון אין פירושו שלקוחות אינם קונים, לקוחות ממשיכים לקנות וימשיכו גם, העניין הוא שהתודעה תהיה תודעת מיתון וצימצום. פחות כסף יסתובב בשוק, אנשים וארגונים יחשבו היטיב על מה להוציא את הכסף שלהם.
ולכן בחרו לקדם או לאמת מוצרים ושירותים שנותנים מענה לצורך בוער או קיומי ,עיבדו לפי שלושת המעגלים שהצגתי לעיל +קלות חדירה שזה פקטור משמעותי ביצירת תוצאות בטווח הקצר..
מימי לקוחות קונים תמיד ?
לקוחות תמיד קונים ממותג – אם אתם מוכרים שיווק קל וחומר ואם אתם מוכרים מוצר אל תהיו המכונאים של המוצר שלכם- היו הפנים של המוצר שלכם ובכך הלקוח קונה את המוצר דווקא כי זה אתם,
אחד האתגרים הכי משמעותיים שלי מול לקוחות טכנולוגיים הוא להסביר להם שהם לא מכונה או טרקטור הם מותגים, הם מומחים , לקוחות קונים ממומחים.
לקבל המדריך איך להפוך להיות סמכות שלקוחות קונים ממנה
לסיכום אז מה צריך לעשות ?
בדקו את המוצרים והשירותים שלכם וחישבו מה מהם עונה על "צורך בוער, קהל מספיק גדול עם יכולת כלכלית וקלות חדירה "
צאו לתקוף לעולם לא אמליץ על שיטת
PUSH
כזו שהומלצה בשנות ה-80 ולצערי עדיין משמשת ארגונים ואנשי מכירות רבים, כמו שאמר לי איש מכירות אחד אם הלקוח לא עונה בטלפון אני מפתיע אותו , אם לא פותח את הדלת אני מגיע מהחלון .
עברנו את העידן הזה והיום אנו נמצאים בעידן ה
-PULL
הגאונות היא לייצר סמכות גבוהה מול הלקוח באמצעות כלים דיגיטליים פשוטים ואינטואיטיביים
להכין את הרקע הפסיכולוגי מול מקבל ההחלטות ואז לנקוט בקומבינציה חכמה בשילוב שיטות דחיפה והובלה כאשר מודל ההשפעה הפסיכולוגי כמותג יושב תמיד ברקע של המכירה .
