מהם 4 הפרמטרים ליציאת מכירות B2B מהירות ?
ארבעת הפרמטרים שיעזרו לכם לפקס, להתמקד ולהתחיל למכור בהיקפים גדולים.
אתמול פנה אלי סמנכ"ל מכירות של חברה שמבקש למכור פתרון סליקה לחברות אשראי בשוק הבינלאומי.
שאלתי אותו : "אתה יודע כמה לקוחות פוטנציאלים יש לך בעולם ?"
אמר לי סביב ה-30-40
"אין לכם עוד מוצרים חוץ מזה ? " שאלתי
"לא"
"מה האתגרים שלך?" שאלתי?
"קשה לפתוח דלתות,
מעט מאד הזדמנויות בקנה,
תהליכי משא ומתן ארוכים
בקיצור, קשה מאד " אמר לי.
"מה הפחד הכי גדול שלך ? "
"אני בלחץ גדול
אין תוצאות,
לא יודע אם אני יכול להמשיך ככה"
אחרי השיחה איתו חשבתי לעצמי איך אני יכולה להנגיש את אסטרטגיית הרווח המיידי מהעסק
והחלטתי להעלות את הדברים על הכתב.
איך לבחור פוקוס פעילות רווח בעסק ומתי השיטה של שיווק פסיכולוגי ומכירות יכולה להצליח בגדול ?
1.ללקוח יש צורך בוער – אם נדרג את הלקוחות ל-3 רמות
רמה 1- לקוחות שלא ממש צריכים ונמצאים בתחילת הדרך- חושבים שהם יכולים לעזור לעצמם
לא מספיק התנסו בעצמם.
רמה 2- לקוחות שכבר מתחילים להבין שהם צריכים את השירות /המוצר שלכם, מרגישים מיואשים מלהמשיך לנסות בעצמם
עדיין מפעמת בהם התקוה שיצליחו לבד.
רמה 3- לקוחות שכבר ממש מחפשים את הפתרון שלכם,
הולכים על זכוכיות ורק מחפשים את הדרך לתוצאה, אין להם סבלנות, לא מחפשים יותר לנסות בעמם
מבינים שצריכים מומחה שיוביל אותם.
בכדי לייצר מכירות מיידיות נפנה לקהל רמה 3
הקהל שמשווע לפתרון שלי.
בעזרת כלי שיווק פסיכולוגי- ראה סקיצה
(שיטת השיווק האורגני, איסוף קהלים, חימום עם תוכן )
אני אייצר הרבה מאד לידים
ועל הדרך אחמם גם את 2 הקהלים שלא ממש מבינים שהם צריכים אותי עדיין.
השיטה מתייחסת לזיהוי פוטנציאל שוק וקהל היעד
איסוף הקהל הרלוונטי בשיטה אורגנית או באמצעות כלים אוטומטיים
יצירת קשר ורושם ראשוני באמצעות המדיה הדיגיטלית
לרוב מומלץ לעשות שימוש בקמפיין ובתוכן מבוסס וידאו פרסונלי
יצירת קהילה (אימייל מרקטינג /קהילת פיד ברשת החברתית )
שיווק וכתיבה אורגנית
ומהלך מכירה אקטיבי לסגירת עסקאות מבוסס דאטא חמה של לידים שכבר צפו בי והתרשמו ממני
2. כסף – ללקוח שלכם יש אפשרות לשלם לכם כסף והרבה.
לא בגלל שהם עשירים, לא בגלל שיש להם כסף בצד
בכלל שהחלום שלהם כל כך גדול והצורך כל כך בוער
והם רוצים להגשים אותו בכל מחיר.
גם בגלל שהם מבינים שהכסף נועד לקדם אותם ואת המטרות שלהם
מבחינה מנטלית הכסף לא עומד בראש סדר העדיפויות
אלא ההצלחה וההגשמה של החלום שלהם.
יכול להיות שתפגשו לקוחות שהם עניים פיזית אבל עשירים מנטלית
ואלו הלקוחות שאתם מחפשים.
התמקדו בשוק עם צורך בוער קריטי שורף
כזה שמסוגל לשלם לכם הרבה.
כסף זו לא מילה גסה
על כסף יועצים ומומחים יכולים לבנות עסק יציב יותר
ולהשפיע לאורך זמן
על כסף חברות יכולות לצמוח
להעסיק עוד עובדים
להשפיע ולעזור לעוד אנשים.
כסף זה הדלק של העסק שלכם
אם אין מספיק דלק – הרכב מקרטע
ולא מביא את הביצועים וההשפעה האופטימלית.
3. יש מספיק לקוחות – שיווק לשוק נישה הוא שיווק קשה
וממוטט
צריך עצבי ברזל וסבלנות ארוכת טווח.
זה לא כשאתם עצמאים ורוצים לייצר תוצאות מיידיות
זה לא כשאתם אנשי מכירות ורוצים לייצר תוצאות מהירות
זה לא כשהחברה במצב כלכלי רעוע
אז מה לעשות ?
ביחרו לכם קהל שיש ממנו המון
כמה שיותר -אם זה בישראל
ואם זה לשוק הבינלאומי – קל וחומר
חוק המספרים הגדולים מייצר תוצאות גדולות
אם אתם כבר משווקים מוצר שיש לו פלח שוק צר מאד
במקרה כזה או לעבוד בשיטת שיווק פינצטה שזו שטה שמבססת על עבודה ידנית +שילוב של עבודת שיווק באמצעות דיגיטל
או לבחון לעבור למוצר נוסף שעומד בקריטריונים שהצגתי כאן
4. קלות חדירה –
אם אתם מוכרים לשוק העסקים הקטנים-
החשיבה צריכה להיות מי הלקוח שיכול לקנות הכי מהר
למי הכי כואב
מי הכי צריך
אם מוכרים לחברות – איזה חברה הכי קל לחדור אליה ?
חברה בבעלות יחיד /עד 10 עובדים/ עד 50 עובדים ?
כשפונים לחברות גדולות (אנטרפרייז) מעל 1000 עובדים
צריך לקחת בחשבון שתהליכי החדירה יהיו יותר קשים
ויותר ארוכים
במקרה כזה אני אמליץ (בהנחה וסעיף 3 רלוונטי אליכם)
לא לפעול במעגלים מצומצמים על מספר לקוחות בודדים
כי זה סוחט את האנרגיות
שוחק
(ומייצר תוצאות (אם הייתם ממש מצוינים
בד"כ לקראת סוף שנת התקציב.
כדאי ליצור השפעה על אנשי הקשר באמצעות כלי שיווק פסיכולוגי
לאסוף את הקהל האופטימלי ולפתוח עוד הזדמנויות
(בעזרת שיטת ארבעת הרבדים( ראה אינפוגרפיקה
השיטה הזו מייצרת הרבה מאד לידים חמים ניתן לקבל אינדיקציה מספרית לפי פוטנצאיל השוק בישראל /בעולם
לסיכום, חישבו –
מי הקהל שלכם שיש לו צורך בוער במוצר שלכם ?
האם לקהל הזה יש כסף לשלם ?
האם יש מספיק מאותו קהל
ומהי קלות החדירה לשוק הזה ?
שיהיה לך יום של מכירות גדולות.
ותזכרו לא צריך להיות גאון כדי לעשות כסף קל.
