יש קשר חד משמעי בין שיווק למכירות
שיווק יושב על:
1. פיצוח הקהלים
2. מי הקהל הכי ממיר
3. איפה הכסף הכי מהיר והכי טוב שלכם נמצא( אנחנו קוראים לזה הפרה החולבת ?, בד"כ לא אוכלת מוצרי חלב- מקווה שאתם מבינים את האנלוגיה )
4. שיווק זה פיצוח המסר אחרי מחקרי לקוח זריזים הכל עובר דרך הגישה "כסף ביד ומייד" אנחנו שונאים בילבולי מח וערימות של דפי מחקר אנחנו חותרים לתובנות מהירות, מריצים תכל'ס לידים ומתנסים תוך כדי תנועה.
5. שיווק זה להבין מה תכלס אתם יודעים לייצר ללקוח שלכם ומה התוצאות שיוצא לו ממכם.
אז מה זה מכירות? לקחת את הקהל, המסר והתוצאות (שמשולבות במסר)
ולתקוף
נקודתי
חד
מפלח
למחזר שוב ושוב ושוב
בקצרה מחרידה את אותו המסר שפורץ דלתות
את אותה התוצאה שלקוחות מריירים עליה באימיילים, בשיחות מכירה, ווטסאפים
זה 360 פיצוח מכירות.
ויש קשר חד וחותך בין הפיצוח לבין הצלחה במכירות.
ואנחנו אוהבים את זה קצר וחד וחותך כי לקוחות היום מופרעי קשב ואין להם זמן לבזבז על ברושורים ומסרים ארוכים.
ישנם 2 סוגים של לקוחות: 1. מומחי שירות – יועצים למינה ם2. מוכרי פתרונות עסקיים /טכנולוגיים כמו אתרים, תוכנה, SaaS וכד'
סעיף 1 – ככל שהמומחה יותר מנוסה אפשר להצליח איתו יותר מהר לפצח את הקוד שלו המסר והקהל. ולבסס לו סיסטם לידים ניצחי מהשוק המקומי או הבינלאומי תוך 30 יום. ככל שהוא תותח בתחומו המכירות ישטפו אותו והוא יהיה חייב לצאת לגיוס עובדים מהיר. וזה מדהים כשזה קורה לנו שוב ושוב. תודה להשם יתברך.
במקרה 2 – ככל שהמוצר יותר מורכב כמו טכנולוגיות ענן מורכבות או מוצרי קומודטי – שיש תחרות גדולה עליהם והרבה ספקים מתחרים בתחום אנו נחתור לתוך קהל היעד עמוק עם שיחות מחקר קצרות וזה תלוי שוב בניסיון שיש ללקוח. אם יש הרבה ניסיון מעשי והמנכ"ל בעצמו או איש מכירות מנוסה יושב בתהליך הפיצוח הכל מתפוצץ מאד מהר ויש תובנות היסטריות שחותכות את השוק במכירות.
2. במקרה שעובדים רק עם סמנכ"ל מכירות חייב שיהיה לו ניסיון מעשי ופז"ם משמעותי בחברה (לפחות שנה hands on)יש הרבה מנכ"לים שמתכחשים לנתון הקריטי הזה ומעדיפים" לזרוק" את האיש מכירות לשטח ושיביא תוצאות כמה שיותר מהר וזו טעות!!!!שעולה הרבה מאד מאד מאד כסף.
אם מעולם לא פיצחתם את" הקוד השיווקי" שלכם את הקהלים הכי ממירים את המסר הכי חד והכי מפלח לעולם אל תסמכו על איש מכירות מוכשר ככל שיהיה שיצליח ומהר.
זה כמו להיות בת יענה ולטמון את הראש בתוך הבוץ בתקווה שיצמח שם עץ של כסף זה לא יקרה. לפעמים צריך 2-3 פגישות ולגעת תכל'ס בקהל היעד עם שיחות מחקר קצרות בכדי להביא פיצוח שיעשה לכם את האקזיט.
בכלל, בשיווק ובמכירות אין אגו "אני מנכ"ל, אני לא יורד לעם " " יש לי איש מכירות שיעשה את העבודה, זה התפקיד שלו ".
היום כשאנחנו מכשירים צוותים של לקוחות וגם את הצוות שלי אני נדהמת כמה קריטי הידע הזה כמה אני צריכה לשלוט בכל רזי השיווק והמכירות של העסק, מה עובד מה לא עובד. לפני שאני מעבירה את השרביט הלאה.
אז חברים, ?אם אתם חדים – תמיד תשאפו להיות השפיץ הכי חד בקלמר בשוק המקומי או הבינלאומי ?ואם אתם מנכ"לי חברות קטנות או גדולות ויש לכם מוצר שאתם משתגעים " איך זה יכול להיות שהשוק לא מתפוצץ עליו????"
רדו לעם, אל תשארו למעלה ברום כסאכם ותשרפו כסף על סמנכ"לי מכירות שיעשו את העבודה בשבילכם. צאו השוקה. כל עוד לא פיצחתם את קוד המכירות שלכם אין אגו. כי רק כשאתם נוגעים בקהל היעד עם השאלות הנכונות אפשר לפצח את קוד המכירות שלכם שיניב לכם לנצח.
