איך תכפילו את המכירות שלכם בשוק המקומי והבינלאומי ?
ביום יום אני פוגשת הרבה חברות טכנולוגיה וסטארטאפ שפיתחו טכנולוגיה ייחודית ופורצת דרך. כל עוד מדובר בהבנה טכנולוגית -מצוין . אנשי המכירות או המנכל של הסטארטאפ בשלבים הראשונים יודעים לדבר את הטכנולוגיה מעולה. אך לא יודעים איך לפתח את השוק את המסר את הקהלים ואיך לגרום ללקוחות לחשוק בפתרון לפחות כמו שהם מאמינים ויודעים את ערכו.
לאחר ניסיון עומק במכירות טכנולוגיה מחברת Realcommerce– חברת פיתוח אתרים מורכבים ואפליקציות מובייל . שם ניהלתי מכירות כסמנכ"ל מכירות ופיתוח עסקי חוץ ממכירות פיתוח אתרים ואפליקציות לשוק האנטרפרייז בישראל בין היתר גם את המכירות לפתרונות SaaS מורכבות ויקרות בתחום האבטחת מידע ונכסי דיגיטל כמו :Reblaze Imperva, פתרונות להנגשת אתרים גדולים ומורכבים באמצעות טכנולוגיית User1st פתרונות מבוססי AI ובינה מלאכותית כמו :Watson IBM ו-Dynamicyield
והיום כבעלת חברה לליווי עסקים טכנולוגיים להכפלת המכירות ליוויתי עשרות טכנולוגיות למכירות בשוק המקומי והבינלאומי והנה כאן 7 הפרמטרים הקריטיים כיצד תייצרו פי 3 לידים איכותיים לפתרון שלכם:
כל טיפ כאן הוא מכרה זהב
אז אל תדלגו 
1.בצעו חקר לקוח – וזה רלוונטי לכל עסק באשר הוא. בעלי עסקים, מנהלי סטרטאפים ואנשי מכירות נוהגים לדהור קדימה אל הלקוח הבא, בדרך חווים כאבים של לידים לא מדויקים וזמן רב שמתבזבז על תהליכי מכירה לא נכונים. כאשר הזמן הוא הפקטור הכי יקר לאנשי המכירות ולמנהל הסטארטאפ. בכדי להביא שיחוק משמעותי בתחום שלכם כדאי לעצור רק לרגע ואני יודעת כמה זה קשה לעצור בתוך האנרצייה החזקה של הסטאטראפ ולחזור אחורה אל הלקוחות הקיימים שלכם, לקוחות עבר וכן לקוחות פוטנציאלים שהיו אתכם בתהליכי מכירה שהתמסמסו. תהליך כזה מתודי שדורש השקעת זמן ומחשבה יעזור לכם לפקס את קהל היעד לגזור תובנות מהקהל האופטימאלי, להבין מי כן והכי חשוב מי לא.
דוגמא לתהליך עומק עם חברת אמת מיחשוב במטרה לפצח את תהליכי המכירה של טכנולוגיית SPLUNK התחושה הייתה ממש רכבת הרים ושבירת כל התפיסות עולם שהיו מוכרות למנהלי המכירות והצוותים. שינוי החשיבה ודרכי הפעולה מקצה לקצה מתחילה ממחקרי לקוחות וניתוח תהליכי מכירה.
בטבלה הראשונית הזו נמלא את הפרמטרים הבאים: מי הארגון, מי הלקוח בתוך הארגון, מה הגדרת תפקידו המדויקת, כמה עובדים בחברה, מאיזו תעשיה הגיע
בחשיבה משותפת מבצעים סיעור מוחות על כל לקוח וגוזרים תובנות ממש חשובות שהן אבני הדרך ליציאה החוצה להתחיל ליישם פעולות שיווק ומכירות .
2. צורך בוער – אחד הכלים הכי הכי משמעותיים שלי (ורלוונטיים גם למי שמתכנן לפתח מוצר או פתרון או שירות ) כדי לעשות עסקים ומהר
יושב על 'צורך בוער'
מתוך כל הלקוחות שציינתם עשו נא דיון מיהו הלקוח שהיה לו את הצורך הבוער ביותר ?
אני יודעת שאתם אוהבים את הפתרון שלכם ומאמינים שכולם חייבים אותו וגם ברור לי שיש הרבה לקוחות 'שיפה להם' הפתרון שלכם ושנחמד שיהיה להם את הפתרון שלכם, אבל עם נחמד לא הולכים למכולת ורוב הסיכויים שתאלצו לרדוף אחרי הלקוח הזה ובסוף לצאת מאוכזבים כי הוא לא קנה .
למה לא קנה ?
כי הוא לא היה באמת צריך את הפתרון או שלא הבין מה הערך המוסף שהפתרון שלכם מאפשר לו .
דללו מתוך הרשימה רק את הלקוחות שהצורך אצלם הכי בוער כי ככה עושים ביזנס- עם צורך בוער.
בלי צורך בוער אתם מכאיבים לעצמכם יום יום, החלק הזה של צורך בוער רלוונטי גם לניתוח של הסעיף הראשון כאשר בוחנים כל לקוח מבינים למי באמת יש צורך בוער ועל פי זה ניתן להחליט לאיזה סגמנט כדאי לפנות בקמפיין. בהמשך כשממשיכים לנתח את הטבלה ניתן ללמוד מה התוצאה הנחשקת שהצלחתם לייצר או שהלקוח ציפה לו ומשם גם לגזור את המסרים הנכונים שיפתחו דלת בקמפיין ללידים חמים מאד שמן הסתם יהיו גם מאד איכותיים כנגזרת של סעיף 1 סעיף 2 וסעיף המסר.
3. פוטנציאל שוק – אחרי שהבנתם מי הלקוחות הבוערים שחייבים אתכם אתמול
עכשיו בדקו מהו פוטנציאל השוק
"להתחיל מהקהל" כמו שאומרים .כמה לקוחות פוטנציאלים יש לכם בשוק המקומי והבינלאומי .
הקהל זהו הסעיף הכי משמעותי בכל תהליכי השיווק. מי הקהל ואיפה הוא נמצא. בחלק הזה דרושה יצירתיות והיכרות עומק עם הפלטפורמות הנכונות באיתור הקהלים הנכונים והמדויקים. ככל שהקהל יהיה יותר מדויק כך התוצאות יהיו יותר טובות. אנו עושים זאת היום בכל מיני אמצעים כאשר לינקדאין היא פלטפורמה מעולה ממנה אנו מייצרים קמפיינים פנימיים או יוצרים דטאות סופר מטורגטות ומוציאים אותן החוצה לפלטפורמות פרסום אחרות שמבוססות דאטא. בדרך הזו אנו מבטיחים שהקהל מדויק ומזוקק. ומכאן נשאר רק להתקדם לשלבים הבאים.
דוגמא לתהליך עומק המייצר דאטא סופר מדויקת למכירת מוצר סאס לקהל פיזיוטרפיסטים בארצות הברית, תהליך הזיקוק והאיתור של אנשי הקשר הרלוונטיים יצר קהילה מדויקת שהביאה תוצאות מהירות ומדויקות תוך פחות מחודשיים.
לצערי,הרבה מאד בעלי עסקים ומנהלי מכירות מפספסים את הנתון הזה ושוכחים פרמטר נוסף וחשוב תהליכי מכירה הופכים להיותק לים הרבה יותר כאשר הקהל גדול מאד. אם הקהל קטן התהליך יהיה מורכב וקשוח הרבה יותר
לדוגמא: כמות ה-cto בישראל עומדת על : 5500 בכל גדלי החברות
ובארצות הברית לדוגמא על : 94,000
כמות הבכירים בתחום הסייבר ואבטחת מידע בישראל עומד על 2500+
בארצות הברית לדוגמא : 160,000
תחשבו לעצמכם מה זה 5500 סי טי או שאם אפלטר אותם רק לחברות הגדולות בתעשייה מעל 500 עובדים אגיע ל- 947 כאלה
כמה מנהלי מכירות ובעלי סטארטאפים וחברות מחזרים אחריהם במאמץ ובתסכול שהולך וגובר מיום ליום
כמות כל כך קטנה ונחשקת של בעלי תפקיד שכל העולם ואשתו מת להציע להם את מרכולתו.
תעצרו שניה .
1. הם מוצפים
2. אין להם עצבים
3. הם עמוסים בעבודה
4. כולם מחזרים אחריהם
אז מה עושים ? זה מביא אותנו לסעיפים 4 ו-5
4.הכסף נמצא מתחת לבלטה שלכם
מי אמר שזה הלקוח שלכם ? הרדיפה אחרי "הזהב" בארגונים גדולים אנטרפרייז היא טעות מובנית מיסודה. אחרי שמכרתי בעצמי טכנולוגיות לענקיות הביטוח והפיננסים בישראל כמו פניקס, פסגות ועוד תהליכי המכירה ארוכים כמו הגלות ומתישים מאד. יכולתי לחזר בחינניות במשך שנה אחרי הלקוח שלי,לשלוח לו פרחים, להזמין אותו לארוחות שחיתות מול הים עם בירה, להתאמץ כל כך לשאת חן בעיניו ורק אחרי שנה וחצי המאמץ נשא פרי ורק באחוזים קטנים מכמות ההצעות שיצרתי.
אז בסוף בסוף בסוף, כסמנכ"ל מכירות הבאתי לחברה 200,000 דולר כולל אימפלמנטציה של הפתרון,כולם רוקדים משמחה ואני מרחפת באוויר כבר שבוע,אבל לא נשארה בי טיפת נשימה או שמחת חיים
האמירה החד משמעית שלי לעסקים של וואן מן שואו לסטארטאפים ואפילו לחברות גדולות-הכסף נמצא אצל העסקים הקטנים
נקודה.
הסכום הזה נשמע אולי גדול אבל אל תשכחו שבדרך מישהו כאן איבד את השפיות שלו ומה עם העלויות של אחזקת מנהל מכירות ?רכב, ביטוחים, שכר גבוה?
ומה עם התזרים שהתייבש אצל החברה במשך שנה וחצי ?
בקיצור . אל תמהרו לרוץ לאנטרפרייז ,זה מושך ,זה מפתה אבל תזכרו הכסף הגדול נמצא מתחת לבלטה עליה אתם עומדים .
קרה לי כבר כמה וכמה פעמים בליווי לקוחות ובמיוחד סטארטאפים שגילנו שבעל הסטארטאאפ מחזר כבר שנתיים אחרי ענקיות בארצות הברית בזמן שהכסף המהיר שלו נמצא בכלל מול מנכלי חברות עד 50 עובדים שעם טוויסט קטן ניתן להתאים את המוצר והשירות אליהם ולהביא כסף חם ומהיר הבייתה.
חוץ מהסיפוק המיידי זה מייצר תזרים שעושה חשק להמשיך ומייצר ניראות מעולה מול המשקיעים מול השותפים ואפילו מוטיבציה מול עובדי החברה .
אז כלל 4 תמיד בדקו מי עוד יכול להיות לקוח של הפתרון שלכם ? האם רק אנטרפרייז ? אולי יש עוד כאלה מתחת לאף שהם קצת יותר קטנים מאנטרפרייז ושקל הרבה יותר לעשות איתם עסקאות ?
הרבה כסף זה דבר נפלא .
אני אוהבת אותו בכמויות ובעיקר מהר אין לי סבלנות
אני מקווה שגם לכם
5.המסר
טוב הבנו כבר מי הקהל, מיהם בעלי התפקידים, מה הכמות שלהם ,איפה הכסף הזריז נמצא עכשיו זה הזמן לבנות את המסר
האחד שיפרוץ את הדלת לליבו של הלקוח הפוטנציאלי שלנו
מה הטעות הכי רווחת בתעשייה ?
אנשי מכירות ומנכ"לים יודעים לחזר אחרי הלקוח בצורה מעוררת השתאות, בהתחלה זה נחמד עם הזמן זה הופך להיות בילתי נסבל .
תכל'ס הסוד האמיתי נמצא במסר !
מהו המסר האחד והיחיד והקצר שיעורר את התשוקה אצל הלקוח הפוטנציאלי שלי להגיד לי :'בואי נדבר חייב לשמוע מה יש לך לספר לי '?
המסר הזה יושב על :הכאב ,על הפחד ועל החלום של הלקוח
הניתוח הזה יכול לקחת שעתיים ויכול לפעמים לקחת גם 4 פגישות
תלוי עד כמה המוצר מורכב, תלוי כמה קהלי יעד יש למוצר ותלוי כמה אתם מכירים על האמת את הלקוח שלכם :מה הוא חווה מה הוא מרגיש ממה הוא מפחד ומה החלום שלו .
אם אין לכם באמת מושג עכשיו זה הזמן ליצור עם הלקוחות שלכם קשר ולשאול אותם כמה שאלות לגבי מה הם מרגישים ?
איך המוצר שלכם עזר להם ? אילו בעיות הוא פתר להם ?איך החיים שלהם היו ניראים לפני ואיך היום ?
מסתבר שהמילים והמסרים הכי טובים יושבים אצל הלקוח שלנו רק שלנו אין זמן להרים אליו טלפון ואנו מעדיפים לרוץ ללקוח הבא.
6.אחרי שהבנו מה המסר נבנה סביבו את תסריט המכירה
התסריט צריך לשבת על שלושת התועלות הכי משמעותיות שלכם מה תכל'ס יוצא ללקוח ממכם
כאשר כל תועלת מלווה בשאלות על כאב פחד וחלום
שימו לב אמנם הפתרון שלכם הוא פונקציונלי וטכני אך הלקוח שלכם (וגם אתם אגב )עשויים מבשר ודם ומלא מלא רגשות, כעסים פחדים וחלומות
ואי אפשר למכור טכנולוגיה או פונצקיונאליות לייצורים ריגשיים
אז הגיע הזמן להפסיק לירוק מילים בומבסטיות על טכנולוגיה 'על חלל' ולהתחיל לדבר את הרגשות של הלקוח את הפחדים שלו את החלומות שלו כי רק דרך זה הוא מתחבר לפתרון ומתחיל לחשוק בו .
גם בתהליכי הפולואו אפ השתדלו להיות רכים ולא פושריים "איך זה מרגיש לך ההצעה?"
כן אנחנו יצורים מרגישים אנחנו קונים מתוך צורך פנימי אנחנו מתחברים למותגים מהמקום הרגשי וזה מה שמביא אותי לסעיף האחרון והקריטי
7. תפסיק להיות איש מכירות תתחיל להיות מותג
הרבה מאד אנשי מכירות, מנכ"לים(בחברות סטארטאפ) וסמנכ"לי מכירות במיוחד בחברות גדולות לצערי מרגישים שככל שייצרו יותר הזדמנויות או ירימו יותר טלפונים או יחזרו בהתמדה אחרי הלקוח זה מה שיביא להם את העסקה
הם לא מבינים שב-2021 לקוחות קונים ומתחברים למותגים .
(לא יעזור כמה חרוצים תהיו (או כמו שקראו לי שהייתי ב2014 אשת מכירות פושרית, מרפקיסטית)
זה לא מה שמביא מכירות גדולות ובקלות .
אלא, אתם מביאים-באישיות שלכם
אני יודעת שזו חשיבה שונה ואפילו מאתגרת
להתחיל להציג את עצמי בפרונט ? אבל אני לא המוצר ..
אני יודעת שאתה זה לא המוצר אבל ביום שתבין שכשאתה מחבר את המוצר לאישיות שלך הלקוחות הפוטנציאלים מתחילים להתחבר אליך ואל המוצר גם יחד .
ומה יותר קל מאשר לעשות שיווק ברשת היום ולייצר לעצמכם נראות של מותג
לספר את הסיפור שלכם על אמת,לא פיקציה,לא שקרים,לא מילים גבוהות
אלא אתם בגובה העיניים -ליצור חיבור ללקוחות הפוטנציאלים שלכם לגרום להם להתאהב בכם
כי בסוף הם לא קונים טכנולוגיה הם קונים אתכם .
הבעיה היא שהרבה אנשי מכירות וסמנכ"לים בכירים שאני פוגשת מתקשים לאמץ את השיטה במיוחד בעולם ריאלי ומתמטי כמו בהייטק .
קשה להם להבין שבסרטון חזק שלהם (לא אנימציה, לא סרטון מוצר משעמם אלא סרטון אמיתי שלהם בו הם מציגים את הפתרון) שישלחו ללקוח בווטסאפ או בלינקדאין או במייל ימתג אותם הרבה יותר גבוה מאשר לחזר אחריו ולנסות להשיג אותו בשעה שנוחה לו ללא הצלחה.
מאמר אישי שלכם שמשתף מעולם העשייה המקצועי שלכם ונוגע בכאבים בפחדים ובחלומות של הלקוח הפוטנציאלי שלכם יביא הרבה יותר תוצאות מאשר לשבת ליד הטלפון ולשבור את הראש איך לכל הרוחות אני מצליח להשיג את הלקוח המבריזן הזה…
"אין לי זמן" זה משפט שאני שומעת שוב ושוב מבכירים בהייטק"
הלווו! למה אין לך זמן ?
תעשה 80 אחוז שיווק לפי פראטו ומכירות ב20 אחוז מהזמן שלך
כך גם תסגור 80% מהעסקאות שיבואו אליך או שתיצור בעצמך בקלות .
החשיבה התבניתית והריבועית הזו שאין לי זמן לעשות שיווק היא מקור הטעות .
רק עם שיווק נכון אפשר לנצח כל מתחרה מפלצתי אשר יהיה
תזכרו :לקוחות קונים ממקום רגשי, לקוחות קונים ממותגים לקוחות לא קונים פונקציונאליות במיוחד בעידן הרשת בו פרסום אורגני עושה עבודה מופלאה ומביא חשיפה אישית בחינם לכל רחבי הרשת .
מקווה שהמאמר הזה יעזור לכם למכור הרבה יותר ב-2022 
דוגמא קייס סטדי של צחי לונט לוי מומחה בינלאומי לטכנולוגיית WebRtc שלקח את המיתוג הבינלאומי שלו צעד אחד קדימה באמצעות הפקת סירטון מותג. 👇
