למה מדרג מכירות הוא סופר קריטי במיוחד בשירותים ומוצרים יקרים?
ביום יום אנו מלווים לקוחות סופר מוכשרים מיועצים, נותני שירותים ממשיך דרך חברות בניית אתרים וחברות טכנולוגיה גדולות. אחד האתגרים הכי משמעותיים הוא מדרוג של תהליך מכירה. היות ואין מדרגות שבעל העסק /איש מכירות יצר מראש נוצר כאוס בתהליך.
לא יודעים:
1.מה להגיד קודם, מה אח"כ.
2.איך להוביל את הלקוח שלב אחר שלב מבחינת פסיכולוגית רכישה.
3.מי מוביל את הפגישה.
4.כמה זמן להשקיע בליד.
תמונת מצב:
נוצרת סיטואציה בה אתם רוצים לתת את כל הטוב שלכם ואתם שופכים הכל בבת אחת על הליד המתעניין. משקיעים המון זמן, מכינים הצעות מחיר ובסוף מגלים שהליד פשוט לא שם וסתם בזבזתם זמן יקר ואנרגיה.
אז מה עושים?
1. נכנס ליד (זו 'הגזרה הבטוחה' אחרי שבניתם נכס לידים, בממוצע ליד איכותי אחד או שנים ביום)
2.שיחת אפיון קצרה – עד 20 דק' בעיקר להבין מה היעדים העסקיים של הלקוח והאם אתם יכולים לעזור לו
3. בדיקת טיב הליד – (ניתן לבצע ב2 קליקים בלינקדאין, כדי להבין האם רלוונטי אליכם או שזה בזבוז זמן. בניגוד לפייסבוק לא צריך כאן שאלוני סינון.)
4. הכנה לפגישת מכירה – בד"כ אנו נעדיף להוביל עם משימת הכנה מראש לא בכדי שהלקוח יעבוד קשה אלא בכדי שנקבל עוד נתונים ונוכל לבוא יותר מדויקים.
פגישת המכירה לרוב מחולקת ל-4 רבעים שלב אחר שלב:
הבנת הצרכים וקהל היעד.
בניית קונספט אסטרטגי משותף צמוד ליעדים של הלקוח שלכם -* בלי לרדת לפרטים טכניים.*
הצגת המחיר או טווח המחירים אם מדובר בפרויקט גדול מאד.(אגב, זו הסיבה למה לקבל משימת הכנה מהלקוח גם בכדי לעזור לכם לתמחר מראש /לדעת לפחות טווח מחירים)
טיפול בהתלבטויות – שזה החלק הכי משמעותי, חוסך הרבה פולואפס, נותן לנו אינדיקציה ברורה האם להשקיע בכתיבת הצעת מחיר או שהלקוח לא בכיוון וחבל על הזמן שלכם.
אם ניקח דוגמא – חברה שבונה אתרים מורכבים הצעות מחיר סביב 300,000 ומעלה.
1.נכנס ליד – בקלות אפשר לבדוק בלינקדאין מה התעשייה שלו והאם רלוונטי אליכם.
2.שיחת מכירה ראשונה – כוללת יעדים עסקיים של הלקוח, מה האתגר המרכזי שלו מה הוא רוצה להשיג, שוב הכל סובב סביב הכאב שלו והחלום הענק שלו.**אל תדברו על פיצ'רים ועל טכנולוגיה זו טעות פטאלית שהרבה מאד נופלים בה. **
3.הכנה לפגישת מכירה – במקרה כאן, לקוח מגיע עם אפיון מוכן. אני נרצה לקבל את האפיון ולהערך לפגישה. *לזכור להשקיע מינימום הכרחי של זמן בלקוח. *
4. הבנו מה הפיצ'רים הנדרשים עכשיו מומלץ מאד לשלוח ללקוח דוגמאות במייל ורפרנסס רלוונטיים *כדי לחסוך זמן בפגישה**כדי להראות לו שאני מבינים את התחום שלו וכדי ליצור רושם ראשוני חזק*
5. הפגישה – שוב, לפי 4 הרבעים:
הבנת היעדים העסקיים.
הצגת הפיצ'רים ולהבין מה חשוב לו מה דחוף ומה לא, כך שתוכלו לדייק את המחיר לפי הצרכים שלו *אנחנו לא דוחפים מכירה * *אנחנו לא יודעים כלום על הרצונות שלו **מטרת הפגישה להתחבר לכאבים שלו ולחלומות שלו ומשם לבנות הצעה שנותנת מענה לכאב ומגשימה לו את החלום כפי *שהוא* חולם אותו*
לאחר שהבנו את התכולות המדויקות נעבור שלב נוסף.
הצגת המחיר /טווח מחיר ולאחר מכן נשאיר זמן משמעותי.
טיפול בהתלבטויות "למה הוא חושב שזה יקר?" "מה האלטרנטיבות" "מה השותף שלו חושב" "איך הוא דמיין את זה" "מתי הוא חושב להתחיל" "איך הוא חשב לשלם?" כאן אם עשיתם תהליך אפיון כאב וחלום איכותי והייתם באמת קשובים לצורך שלו, הלקוח ישתף אתכם בכל האתגרים והמחשבות הפנימיות שלו. כך שתוכלו להתאים את עצמכם ואת הפתרון אליו.
אנחנו אוהבים לסלוק משהו. בפגישת המכירה לא תמיד זה מסתדר, במיוחד בפתרונות יקרים מאד כמו פתרונות טכנולוגיה וכד' אבל העיקרון מובן.
שים לב!!
ברגע שאתם מובילים את הלקוח במדרגות מליד קר להצעה רותחת ואתם יודעים להיערך מראש עד כמה שניתן, אז גם אם לא סילקתם את הלקוח בפגישה, לפחות הובלתם אותו לשם, טיפלתם בהתלבטויות, הבנתם את הלך הרוח שלו והבנתם האם בכלל שווה להשקיע בהצעת מחיר או להתקדם הלאה לליד הבא.
בכל מצב, תמיד מכירה הכי פונקציונלית או הכי טכנולוגית מתחילה מחיבור לרגש של הלקוח רגש אין פירושו שיחה על הבת שלו בצבא.
רגש זה הבנה עמוקה מה גורם לו לקבל החלטה? מה הכאב הכי משמעותי? ומה החלום הכי גדול שיצליח להגשים,
בזכותכם.
