אולי אני אכתוב פה דברים פשוטים
אבל אילו החיים
כמה פשוט ככה נכון.
כשיזמים מחליטים להפיק רעיון למוצר טכנולוגי
זה מרגיש גאוני
כאילו הברקת החיים הבריקה
ואז מתחילים להיכנס ליישום..
זה מזכיר לי את המיזם הראשון שלי אחרי שיצאתי מתפקיד ניהול מכירות בחברת הייטק
הבריק לי רעיון והרגשתי הכי גאונה בעולם.
הביטחון בעצמי הוביל אותי להשקעה ראשונית ולהתכנסות של למעלה משנה וחצי בייצור ופיתוח עם צוות
מעולם לא בדקתי מה קהל היעד של המוצר חושב?
האם ירכוש פתרון כזה?
האם זה נותן מענה לצורך בוער?
פשוט בטחתי בעצמי ובהבנתי "האינסופית"
והימרתי על כל הקופה.
ההפסד הצורם לא אחר להגיע.
כל החיסכונות שצברתי בהייטק ומדובר בסכום לא מבוטל צללו תהומה
ועוד שנה וחצי של עבודה שירדה לטימיון.
מה אני באה להגיד?
כמה שחכמים אנחנו
ונבונים
ויודעים את כל התורה
חקר לקוחות זה הא' ב'
של כל דבר שרק תרצו לעשות
בין אם מדובר ביזמות ראשונה
ובין אם מדובר בסטארטאפ שכבר מוכר טכנולוגיה לשוק בישראל /בעולם.
סטארטאפ עם טכנונולוגיה אש ולקוחות משלמים
לאחרונה,
ליוויתי סטארטאפ בתחום בינה מלאכותית המשווק טכנולוגיה עם לקוחות נחשבים במשק.
לא להאמין כמה אינפורמציה קריטית לשיווק הפתרון הוצאנו רק משיחות עם לקוחות משתמשים
לכאורה,
זה נראה מיותר
או כל התשובות ידועות מראש
אבל ברגע שתרימו את הטלפון ותשאלו
מה הכאב שהיה לך לפני שרכשת?
ממה פחדת?
ומה החלום שרצית להגשים
אתם תדהמו לגלות תשובות שמעולם לא חלמתם לגלות.
שלושת מילות הקסם
שאלת הכאב
פחד
חלום
אלו שאלות כ"כ פשוטות
שכ"כ קל לשאול אותן
והתשובות הן אבני היסוד
ליצירת מסר שיווקי
בין בקמפיין
בין בשיחות מכירה.
בסופו של יום מה לעשות..
אנחנו יצורים רגשיים
אנחנו מונעים כצרכנים
מכאבים
מפחדים
ומחלומות.
תהליך הרכישה מתחיל ממקום אמוציונלי
ורק אח"כ עובר לבחינה פונקציונלית.
ברגע שנדע על מה הצורך יושב
על אלו חלומות, אלו כאבים ואלו פחדים
נוכל להבין 2 דברים ב-2 מישורים:
1. ברמת הרעיון –
האם יש כאן צורך בוער
או סתם Nice to have
( אגב, לי באופן אישי היה מאד קשה להיות אובייקטיבית לגבי היזמות הראשונה שיצרתי
הייתי בטוחה שהעולם הולך לטרוף את הפתרון
… לכן כדאי שמישהו ניטרלי שמבין את קהל היעד שלכם יתן חוות דעת נקייה מנגיעות אישיות)
2. ברמת השיווק-
איך לדלוור לעולם את המסר השיווקי ומכירתי שלכם ברמה כזו שתגרום להם סקרנות אמיתית שתפתח דלת לתהליך מכירה.
מאז אותם ימים עליזים
אני לא מעיזה לצאת לשוק עם רעיון חדש
ללא ביצוע חקר לקוחות פוטנציאלי
ללא הבנת עומק מה הם באמת חושבים.
והאם הם באמת צריכים את הפתרון
או שזה סתם גחמה שלי.
אז גם אם כבר יש לכם מוצר /שירות קיים
או שאתם חושבים על שירות או מוצר חדש
תתחילו משיחות אמיתיות עם לקוחות קיימים
או משתמשים פוטנציאלים
פתאום תגלו
שרק חשבתם שאתם יודעים משהו
לא להאמין איזה מכרה זהב מחכה לכם מאחורי השיחה הזו.
