"אני רק מעדכן אותך שנסגרה עסקה מלינקדאין בסכום מכובד " זו ההודעה שקיבלתי בשישי בבוקר מסמנכ"ל מכירות של חברת פיתוח תוכנה מובילה .
"קולולולולולולולו מזל טוב איזה יופי 
" שלחתי לו בווטאספ.
באותו בוקר שלחתי הודעה למנכ"ל החברה " וואו אני ממש שמחה על העסקה שאפו גדול "
שאלתי אותו אם מדובר בסכום קטן או משהו קצת יותר רציני ?
מסתבר שמדובר בסכום לא מבוטל חותר צפונה למיליון ש"ח.
אז מה כ"כ מרגש במכירה הזו ?
חברות פיתוח תוכנה /אתרים /מערכות מתמודדות עם 2 אתגרים מרכזיים :
האחד : גיוס עובדים איכותיים
השני : שיווק ומכירות
במאמר זה אשים פוקוס על נושא השיווק והמכירות
אז מה הבעיה להביא מכירה ?
נתחיל מהנקודה הראשונה והסופר חשובה זה לא משנה אם אתם מוכרים פתרון ב-20,000 ש"ח או ב-200,000 ש"ח זהו תהליך מכירות B2B תהליך אשר דורש את המשאבים הזמן והיכולת שלכם לדלוור מכירה.
ארחיב על זה בסעיף של תמחור אולטרא פרימיום .
כמו כן אגלה לכם איפה הכסף הגדול באמת נמצא ולמה כדאי להפסיק לחזר כרונית אחרי החברות הגדולות ולייצר מסלולי קהלים נוספים .
אז מה תכניות השיווק שלך הבוקר ?
מה הסיכוי לבקש היום בעידן הדיגיטלי המהיר לדרוש מעצמך כמנכ"ל חברה קטנה או גדולה או לבקש ממנהל המכירות לצוד פשוט ככה בידיים בלי כלים, בלי פיתיון ובלי חכה את ההזדמנות הבאה ?
סיכוי קלוש מאד להצליח בשיטות השיווק הישנות.
בדיוק ביום חמישי השבוע הייתה לי שיחה עם סמנכ"לית מכירות של חברת סייבר שסיפרה לי שזה בדיוק מה שהיא עושה :"פעם גיקטיים היו מפרסמים את הנייד של איש הקשר בחברה, כך שיכולתי ליצור קשר יזום ולהוביל למכירה , היום כבר לא מפרסמים ניידים " כמה מתסכל לחפש ידנית שמות ולנסות לאתר את אנשי הקשר ידנית בזמן שיש הזדמנות להגיע לכולם בקליק דרך לינקדאין .
לדוג הזדמנות בלי חכה 
לפני כ-6 שנים בעודי סמנכ"ל מכירות טכנולוגיה בחברה גדולה אז הייתי אמורה "לדוג" עסקאות של פיתוח תוכנה, אתרים, אפליקציות וטכנולוגיות סייבר ובינה מלאכותית .
הצייד היה קשוח כל כך.
'לכי תחפשי את עכשיו את ה-CTO של AIG '
'לכי תנסי בחן רב להגיע למנהל הדיגיטל של הדקה ה-90 '
עכשיו, מה הסיכוי לתפוס תשומת לב של מנהלים כל כך בכירים בחברות כל כך גדולות "אנטרפרייז" ( בלעז)
ולהצליח להקסים אותם?
הרי רוב מוחלט של הסיכויים שכבר יש להם:
או חברת פיתוח חיצונית שמספקת להם פתרונות פיתוח או :מחלקה פנימית IN HOUSE יכול להיות שגם מחלקה חיצונית ופנימית משולבת .
כך שכמעט אין סיכוי להצליח לצוד הזדמנויות ככה ידנית.
אז ב-2014 אמא ל-2 קטנטנות מלאת אמביציה ורצון להוכיח שהכל אפשרי.
אז קרעתי את הטלפון ,חפרתי בגוגל ,ניתחתי את לינקדאין ,חיפשתי מתחת כל אבן את השמות של האנשים הנכונים
וטיקסתי עצות מטוקסות כיצד להגיע בצורה אלגנטית למקבלי ההחלטות .
לנצח בכל מחיר 
זה היה קרב אבוד כמעט מראש ,הצלחתי לעשות את זה,
חלקם קראו לי 'פושרית' /'מרפקיסטית', לא עניין אותי כלום ראיתי את המטרה מול העיניים וחתרתי אליה בלי לקחת פניות באמצע.
לגרום להזדמנויות להגיע אליך
כשיצאתי מהייטק לקחתי לעצמי שנה פסק זמן כדי להבריא מהעומס הזה מהקושי של החיזור ומהשחיקה.
בשנה הזו התחלתי לפתח שיטות כיצד לגרום להזדמנויות להגיע אלי .
כיצד להפסיק לרדוף ולחזר בכרוניות חיננית אחרי לקוחות, כיצד באמצעות כלים דיגיטליים ניתן לגרום לאותו סמנכ"ל עסוק ומחוזר ולאותה מנהלת פיתוח עסוקה לרצות את השירות שלכם ולחפש אחריו.
והכי חשוב לשלם לכם כמה שתירצו וכמו מותגים .
או איך שקראנו לזה השבוע בפגישה עם ניר מנכל חברת פיתוח תוכנה לסטארטאפים " ליצור יתרון תחרותי בילתי הוגן ולגרום ללקוח לרייר עליך " 
אז מהם 4 הצעדים שיגרמו לכם להצליח להביא מכירה כזו בעצמכם מלינקדאין?
1. מתמחור סופר פרימיום לאולטרא פרימיום
נתחיל מהסעיף הכי הכי חשוב שתקראו כאן במאמר הזה
תהליך מכירה הוא תהליך ולא משנה אם אתם מוכרים מוצר או שירות של 10,000 ש"ח או מוצר של מיליון ש"ח
המאמץ הוא מאמץ, אותה השקעה בקמפיין ממומן או איתור הזדמנוית ידנית
המאמץ לסנן את הליד, לחתור לשיחה ראשונה, פגישת מכירה, עוד פגישה ועוד שיחה עד הסגירה.
הגיוני שמוצר של מיליון ש"ח דורש קצת יותר פגישות. הפחד הזה של מומחי שירות להעלות מחיר מוצדק כל עוד אין לכם שיטה ואין לכם סיסטם, אך ברגע שאתם יודעים לייצר תוצאות ללקוחות שלכם עם הזמן גם המחיר שלכם יעלה בהתאמה.
בנוסף, קחו בחשבון שאם תמירו רק 10% מתוך 10 הזדמנויות שיש לכם בפייפ וכל הזדמנות מחזיקה 10,000 ש"ח בסוף יהיה לכם ביד מכירה של 10,000 ש"ח.
לעומת אם יהיו לכם בפייפ 10 הזדמנויות שכל אחת מחזיקה 100,000 ש"ח
בסופו של יום תביאו מכירה של 100,000 ש"ח
היום בעבודה שלנו עם לקוחות אנו לוקחים כל שירות /מוצר ומבצעים לו 'מתיחת פנים' עם שיטות סופר ואולטרא פרימיום.
ושוב, צריך להבין המשוואה היא לא : יותר כסף = יותר פיצ'רים בפיתרון
זה לא שבכדי לקחת יותר כסף צריך להוסיף עוד פיצ'רים למוצר.אתם לא סבלים ולא חברת הובלות שמתמחרים כל קרטון. אתם מומחים שיודעים להוביל לתוצאות ולכן המחיר הוא על תוצאה נחשקת שאתם יודעים להוביל את הלקוח שלכם. הגישה היא לייצר: 'יתרון תחרותי בילתי הוגן' ולצאת לגמרי ממשוואת מחיר=שעות עבודה.
אלא לייצר משוואה חדשה של תוצאות = יתרון בילתי הוגן = מחיר מותג לתוצאה נחשקת
ככל שהלקוח מולינו מחזיק מוצר גדול יותר בתודעה שלו אנו מובילים אותו לשלב הבא.
בונה אתרים לדוגמא שמתחיל איתנו עם מוצר של 7000 ש"ח אנו נבצע לו מתיחה ל-30,000 ש"ח באמצעות יצירת תוצאות נחשקות ללקוח .
לקוח שבא עם פיתוח אתר של 50,000 אנו נמצא את היתרון התחרותי הבילתי הוגן שלו ונוביל אותו לאתר של 100,000 ש"ח וכן על זו הדרך.
רוצים לדעת כמה יעלה לכם ליד מלינקדאין ? ענו על 6 שאלות קצרות ונחזור אליכם עם תשובות 
2. להביא מכירה מהירה מלינקדאין -אמור לי מי הלקוח שלך ואומר לך מי אתה
בידקו אצלכם מה הרפרנסס החזק שלכם ? באילו תעשיות אתם הכי טובים ? צריך להבין לינקדאין זו לא סתם זירה כמו שאר הרשתות החברתיות.
בלינקדאין נמצאים ה-8200 של ישראל, חברות תוכנה מקומיות ובינלאומיות, חברות אינטרנט, גיימינג, תעשיות פיננסיות בנקאות ופינטק, סטארטאפים של תוכנה, רפואי,מכשור רפואי ועוד.
בכדי להצליח להביא עסקה וכמה שיותר מהר מליד קר בלינקדאין
בדקו את עצמכם- האם יש לכם היום "רפרנסס" -לקוחות בתיק העבודות שלכם שמתכתבים עם קהלי היעד הללו ?
ליד בנונשלנט
כל עוד השירות שלכם נותן ערך עיסקי ו-ROI משמעותי ללקוח ניתן לייצר סיסטם /תזרים לידים איכותי ,ניצחי בעלות של 25 שח לליד בתחום בניית האתרים תוך פחות מ-30 יום מלינקדאין . כך שלידים איכותיים יתחילו לזרום אליכם.
השאלה היא לא –אם יהיו לידים,
השאלה היא "תוך כמה זמן תצליחו להמיר מכירות ? "
הפקטור הכי משמעותי בכניסה לתהליכי שיווק יזומים בלינקדאין הוא פקטור הרפרנסס.
ככל שהניסיון שלכם קרוב יותר לנסיון בתעשיות הללו כך יקל עליכם להביא מכירות ולמה ?
העולם מתחלק ל-2
1.לידים פוטנציאלים שנמצאים בפייסבוק, אינסטגרם, גוגל, יוטיוב ,האתר, רשימת התפוצה שלכם, קידום אורגני
2. לידים שמגיעים מלינקדאין .
כאן חוקי המשחק שונים, לידים של לינקדאין הם לידים בנונשלנט – מנכ"לי חברות, מנהלי טכנולוגיה ,מנהלי שיווק, סמנכ"לי מכירות, סמנכ"לי כספים כולם אבל כולם 8200 של התעשייה.
רוב הסיכויים שאין להם זמן לגלול בפיד, רוב הסיכויים שאין להם זמן לחפש הצעות או לשטוף את העיניים בקידומים ממומנים שרצים בפייסבוק לדוגמא.
מדובר באנשים כל כך עסוקים בעלי קריירה ועשייה עסקית כך שאם הצלחתם באמצעות שיטות הנעיצה לסנדל את הליד ולגרום לו לרייר עליכם אחד הפקטורים הכי משמעותיים שיגרמו למכירה להצליח מהר או לאט תלוי בפקטור משמעותי שנקרא "רפרנסס"
רוצים לדעת כמה יעלה לכם ליד מלינקדאין ? ענו על 6 שאלות קצרות ונחזור אליכם עם תשובות
אז מה עושה מי שאין לו תיק עבודות של לקוחות דומים ?
לקוחות שלנו שהגיעו ללא ניסיון בתעשיות הללו וחשקו כל כך לעבוד עם לקוחות שווים (תרתי משמע ) מהלינקדאין הסכימו לעשות את הדרך הזו כדי לכבוש את הפסגה.
בעסקים יש רק אמת אחת
האמת שלך כמומחה.
דוקטור ע. לדוגמא שהיא יועצת עסקית ללא ניסיון בחברות הייטק הסכימה לשקף ללקוח את האמת ולהגיד לו "תקשיב, אין לי ניסיון ספציפי בתחום שלך, אבל אני מוכנה לתת את עצמי ואת הצוות לטובת הפרויקט במחיר יותר מוזל מהמחיר הרגיל " וכאן היא הצליחה להביא לקוח ראשון ואז עוד לקוח ועוד לקוח .. אבל תהליך מכירות ושיווק B2B ללא רפרנסס דורש קצת יותר אורך רוח מצד החברה /בעל העסק והבנה שגם תינוק מתחיל קודם לזחול ואז לעמוד ואז ללכת ואז לרוץ .
ככה זה גם בעסקים- נכנסתם לפלטפורמה חדשה אנחנו נזרז לכם את תהליך הזחילה ונעמיד אתכם כמה שיותר מהר על הרגליים זה דורש אתכם מכוונים חזק ותידרש כאן מחויבות לתהליך ולהכות על הברזל עד שיהיה רותח+ אותנטיות שלכם בתהליכי המכירה מול הלקוחות .
ככל שאתם מחוברים לעצמכם ולאמת שלכם תוכלו לייצר המרות מהירות ולהביא עסקה ראשונה מלינקדאין בזמן שאחרים יעשו זאת תוך 14 יום לכם יקח לפחות 40 יום להביא את המכירה הראשונה אבל משם ככל שתביאו עוד עסקאות הדרך נפתחת בפניכם ותזרים הלידים מייצר לכם שקט ויציבות עסקית .
3. להפסיק להתלהב מלקוחות גדולים
הלוואי ומישהו חכם היה אומר לי את זה פעם בתחילת הדרך שלי. אז חיזרתי רק אחרי לקוחות גדולים .
הרבה עסקים לא מבינים ובמיוחד עסקים קטנים שכסף מהיר נמצא אצל חברות קטנות .
ככל שאין בירוקרטיה מכירתית בצד של הלקוח ככל שיש פחות בעלי תפקידים וככל שהמוצר שלכם עונה על צורך בוער וניתן לייצר שיחה ישירה מול המנכ"ל המכירה תהיה הרבה יותר מהירה ואינטואיטיבית
לקוח עשיר או עני
אין ספק שחברה קטנה רוב הסיכויים שהתודעה של ההשקעה בנכסים דיגיטליים היא קטנה .
ולכן הרבה חברות חוששות להתחיל שיווק מול חברות קטנות אבל מה שהם מפספסים
שצריך ליצור כאן תמהיל שמחולק ל-2
אם אתם עסק ותיק וחזק עם רפרנסס משמעותיים מהתעשיות הגדולות .
- צרו לכם מסלול גישה להזדמנויות ההזדמנויות הגדולות . אין ספק שכמוכם מתמודדים שם בזירה הזו כרישים גדולים וחזקים שכבר מחוברים בתוך הארגונים הללו . מספיק בהחלט להביא 2 עסקאות בשנה של מיליון שח כל אחת כדי להמשיך להתפתח עם הלקוח ולגדול איתו אל האינסוף
- מסלול מכרזים – גם שם שווה לשים את המשאבים כל עוד אתם עונים לקריטריון החברה הגדולה ויש לכם איש צוות בכיר ויעודי שיטפל במכרזים הללו
- צרו לכם תזרים לידים מלינקדאין גם מול חברות קטנות שם העסקאות ננעצות מהר יותר והכסף זולג במהירות לחשבון החברה.
אם אתם עסק קטן בצמיחה עם 5 עובדים ויותר
אני באופן אישי לא הייתי ממליצה לחתור לכיוון החברות הגדולות ולמה ?
עד שתצליחו לייצר שם מעורבות הזמן היקר יחלוף וחשבון הבנק יתייבש.
תהליכי המכירה שם קשים וארוכים ויש שם כרישים קודמים שנחים על חוף ההזדמנויות הגדולות כך שהסיכוי שלכם לכבוש את האי חלש וכמעט בילתי אפשרי
הכסף הגדול שלכם נמצא בחברות הקטנות שם השייח מתנהל מול המנכ"ל . אני אמליץ לכם לחתור לשיחה עם מנכ"לי חברות עד 200 עובדים שם תוכלו לייצר יתרון תחרותי ולסגור עסקאות מהירות ממש
רוצים לדעת כמה יעלה לכם ליד מלינקדאין ? ענו על 6 שאלות קצרות ונחזור אליכם עם תשובות
4. ודבר אחרון- להיות שותף עסקי של הלקוח
לא פעם אני פוגשת מנכ"לי חברות גדולות שרוצים להסביר בכל שפה אפשרית ללקוח שהם הספק הנכון ביותר עבורו ויהיו עבורו שותף אמיתי לתהליך הפיתוח .
שימו לב ♥ בין אם אתם חברה קטנה של מספר עובדים או חברה עם עשרות עובדים בין אם אתם סמנכ"לי מכירות בעצמכם או מנכ"לי החברות שרוצים לבצע המרות טובות .
כדאי להפסיק למכור פיצ'רים טכנולוגיים ושפות תיכנות מתקדמות
ולנגן על חליל ה"שירות המושלם" ו"צוות המומחים שלנו"
בלה בלה בלה…
שאלות מכוונות ליעדים העסקיים של הלקוח אציג כאן כמה שאלות עסקיות בתחום בניית אתרים:
מה מטרת האתר ?
מה המטרה העסקית המרכזית מהאתר ?
כמה כסף הוא יכול להכניס בזכות האתר ?
איזה פיצ'ר הוא צריך קודם בכדי לדלוור כמה שיותר מהר מכירות /הרשמות /צפיות באתר
להפסיק להיות אינסטלטור
באמצעות השאלות הללו תוכלו להיכנס לנעלי היועץ העסקי אסטרטגי של הלקוח ולהציע לו משם פתרונות מותאמים בהתאם לצרכים העסקיים שלו .בדרך הזו תוכלו לייצר יתרון תחרותי מובהק על פני כל בוני האתרים שמורידים את עצמם לרמת "אינסלטורים" ומנסים למכור טכנולוגיה 'יותר מהירה' 'יותר יפה "יותר חכמה'.
יש אלפי נותני שירותי בתחום ,ככל שתירדו ברמת האבחון שלכם ולא תדעו מהם הצרכים העסקיים של הלקוח שלכם , נותני שירותים אחרים יוכלו לנצח את אתכם בקלות כל עוד יתנו 10% הנחה במחיר.
איך להפוך לשותף עסקי של הלקוח ?
בכדי להפוך לשותף עסקי – היו 'השכל העסקי'של הלקוח שעוזר לו באמצעות האתר /באמצעות הוידאו /באמצעות כל שירות שאתם נותנים לממש את היעדים והמטרות העסקיות שלו .
רק ככה תתחילו לייצר 'יתרון תחרותי בילתי' הוגן ותחושת שותפות אמיתית עם הלקוח הפוטנציאלי שלכם.
הרי אתם חלק מההצלחה העסקית שלו ואתם מובילים אותו לתוצאות הנחשקות שלו
רוצים לדעת כמה יעלה לכם ליד מלינקדאין ? ענו על 6 שאלות קצרות ונחזור אליכם עם תשובות
