איך לייצר תוך חודש מכירות בארצות הברית ?

את רועי שטרן– יזם מבריק עם אש בעיניים

פגשתי אצלי במשרד הישן

חברת הסטארטאפ  Wizecare שבבעלותו מפתחת פתרון טכנולוגי לטיפול פיזיוטרפי מרחוק.

באמצעות טכנולוגיית בינה מלאכותית וללא צורך במטפל פיזי.

רועי הצליח לכבוש את השוק בישראל עם קופות חולים וגופים גדולים אך החדירה לארצות הברית הייתה מורכבת יותר ממה שחשב

הפגישה ביננו הייתה מורכבת לא פחות.

אני טענתי בצורה חד משעמית שהכסף שלו נמצא בקלות ובלינקדאין

והוא היה ככ סקפטי לאחר שנכווה מכל כך הרבה יועצים.

איפה הכסף שלך נמצא?

לאחר שהציג לי את פעולותיו המרשימות ואת ההרגשה הקשה בחיזור אחר ענקיות בארצות הברית

תהליכי מכירה ארוכים ובירוקרטיים הראתי לו את מפת הקסמים שלי

המפה כללה את אסטרטגיה מס' 1

הכסף נמצא אצל הלקוחות הקטנים

כדאי וכיף להתהדר בענקיות רפואה מארצות הברית אך מבחינת הטיימינג

כרגע הסטארטאפ בשלב שצריך להוכיח הכנסות מול המשקיעים

ולכן החיזור אחר אנטרפרייז בשלב הזה הוא מורכב מתיש ולא משיג את המטרות .

איפה הלקוחות שלך נמצאים ?

בפגישת העבודה הראשונה התחלנו לחפש את הלקוחות של רועי היכן הם נמצאים בלינקדאין

פנינו למנהלים של קליניקות בגודל סביר

לאחר מיפוי של בעלי תפקידים וביצוע חקר לקוח מקדים

רוצים לדעת איך לבצע חקר לקוח וחקר תפקידים -הורידו את המדריך השלם 

8 הצעדים למכירות B2B בישראל ובעולם 

אותגרנו במציאת הלקוחות הפוטנציאלים

אחת השיטות היותר טובות בלינקדאין היא למצוא את הלקוחות דרך קבוצות רלוונטיות

לאחר שאיתרנו את הקבוצות קל היה לאתר את בעלי התפקידים.

המסר

לאחר שהחלטנו על קהל היעד ומצאנו אותו ברשת עכשיו צריך ליצור אליו פנייה פרסומית

וזהו השלב המאתגר

כאן מתחיל האתגר – איך אני יוצר מסר קצר שנוגע בדיוק בנקודות הכאב של הלקוח

בנקודות הפחד ובנקודות החלום ?

כזה מסר שיניע אותו ממש מהר לפעולה

ויגרום לו לרצות לדבר איתי כמה שיותר מהר

הפיצוח היה גאוני הרי איזה מנהל קליניקה לא ירצה לייצר לעצמו הכנסה פסיבית בעזרת טיפול מרחוק עם אפליקציה ללא צורך במטפלים פיזיים ?

 

אוקי. מצאנו את הקהל, בנינו מסר מה עכשיו ?

הלידים התחילו לזרום

בניית תסריט המכירה היה ממש פשוט לאחר שפיצחנו את המסר

בחרנו את שלושת התועלות המשמעותיות ביותר למנהלי הקליניקה בעבודה עם ערוץ רווח טכנולוגי נוסף

ובנינו תסריט שמבוסס על הכאבים והחלומות שלהם.

אחד הדברים שציינתי במדריך למכירות B2B שוב ושוב

כי אנשים טכניים ופונקציונאליים ככל שיהיו בסופו של יום קונים ממקום אמוציונאלי

ולא ממקום טכני

ולכן כל תהליך המכירה השיווק והמסרים צריכים להיות מבוססים על אמוציות שמניעות את הלקוח

לרכישה.

קלענו בול

תוך פחות מחודש רועי הצליח לייצר 2 מכירות בשוק בארצות הברית

בשביל פעם ראשונה זו חוויה אדירה

בכדי להוכיח למשקיעים היתכנות – זה עובד !

עכשיו כשיש משפך מכירה מובנה לקהל היעד שיודע לשלם מהר

מה שנשאר זה להמשיך להפעיל אותו

ותוך כדי להמשיך לטפל במכירות הגדולות מול קהל היעד של אנטרפרייז

שם הפקטור המרכזי הוא זמן וסבלנות !