איך להנדס תודעה במכירות ?

"אני הולכת להכין מצגת "

אתמול אמרה לי אחת הלקוחות "טוב, אני הולכת להכין מצגת מושקעת שתרשים את הלקוח בפגישת המכירה"

אמרתי לה: "חבל על הזמן, באמת חבל על הזמן, תיהי בפגישה 100% נוכחת לא צריך מצגת בשביל זה.."

במקום להשקיע בפונטים ובעיצובים, תשקיעי בעצמך, ביכולת שלך להיות "כרישת מכירות"

אנשי מכירות, מנהלי סטארטאפים, בעלי עסקים חושבים שיצליחו להביא מכירות או לגייס כספים

עם מצגות מפונפנות.

פעם כשהייתי סמנכ"ל מכירות טכנולוגיה

גם אני הייתי מכינה מצגות, הרגשתי שככה זה יהיה יותר מושקע

חשבתי שככה אגיע יותר מוכנה, אצליח להרשים את הלקוח

ולגרום לו לרצות בלכ מאודו את הפתרון .

חארטה.

לבוא חשוף
ככה ?
זו הגאונות.

במקום להשקיע שעות בהכנת מצגת "שכאילו" שומרת עלי מוגן ומוכן

מצגת שתכל'ס לא מענינת אף אחד ולא נוגעת באף אחד תשקיעו ביכולת שלכם למכור

כן .

למכור זה לבוא חשוף. ככה, כמו שאתם.

עם מתודה בנויה בראש מה אתם צריכים לדעת כדי למכור

מה השאלות החשובות ( וזה כבר נושא לפוסט אחר)

עם יכולת להנדס תודעה.

כן ממש ככה.

איך מהנדסים תודעה?

מעבירים את הלקוח /המשקיע מהלך להבין מה הוא רוצה? מה היעדים שלו?
מה המטרות שלו? מה כואב לו? ממה הוא חושש?

לא מבצעים הינדוס על ידי שפיכת ידע טכני או אספקת אינפורמציה להראות כמה אנחנו גאונים
זה ממש לא הנקודה.

מדובר בתהליך /בשיחה טרנספורמטיבית, מהלך פסיכולוגי יותר מאשר טכני ופונקציונלי.

מטרת הפגישה להגביר מודעות לכאב, לשקף את הפערים ואיך הפתרון שלי יביא אותו ליעד.

מהלך שאני מבנה תוך כדי פגישה שגורם ללקוח /למשקיע להציג את הכאבים שלו החששות,
הרצונות.

(במקרים שלא ניתן לתשאל את המשקיע צריך לבוא מוכנים עם מחקר מקדים מה מעניין אותו, מה הוא רוצה להשיג ולהתאים את התוכן בהתאמה).

בפגישה כזו אנחנו בהחלט נציג את הנתונים אבל לא ננפח את המח. אלא לפי מה שהצד השני ביקש לדעת
לפי מה שכואב לצד השני לפי מה שהוא מחפש לשמוע.

האם אתם יודעים לשאול את השאלות הנכונות ?

זה להוביל את הפגישה עם השאלות הנכונות, כדי לראות שהבנתם נכון את התמונה

זה להיות עם אוזנים ענקיות, יכולת תשאול שאלות ,שיקוף

ורק אז להציג את הפתרון המקוסטם לפי איך שהצד השני רוצה לראות את הפתרון
וזו הגאונות!

פעם, הייתי עובדת עם מצגות, שעות הייתי מכינה מצגות והצעות מחיר.

היום, במקום להנדס מסמכים ומצגות אני עסוקה בלהעמיק וללמד את הלקוחות שלי

איך להנדס תודעה איך להעביר תהליך פסיכולוגי את הלקוח/המשקיע

איך לפסל דרך לרצונות ולחששות הפנימיים שלו

איך לגרום לו להתמגנט אלי ולרצות לקנות בכל מחיר.

רק ככה מוכרים
בגדול.
אין דרך אחרת.